den 10 september 2002
"The principle of scarcity", knapphetsprincipen (enligt Klipspringer), styr vår önskan att ha någonting. Ju mindre det finns av något, desto hellre vill vi ha det. Det gäller allt från kläder och bilar, till kakor, människor (!) och information. Allra tydligast är det när någonting vi har haft är på väg att försvinna. Procter & Gamble tog vid ett tillfälle bort alla sina rabattkuponger och ersatte dem med ständigt lägre priser. Det orsakade folkstorm trots att ungefär bara två procent av alla kuponger användes. Det spelar alltså ingen roll om vi använder det vi har, tas det bort vill vi ha tillbaka det.
Denna princip används på alla möjliga ställen. Auktioner är ett sådant exempel. De skapar ett habegär efter saker som många egentligen inte behöver eller vill ha och höjer därigenom priserna. Tänk på de aktuella exemplen med utakuktionerade licenser för tredje generationens mobilsystem. Det fanns "bara" fyra (tror jag) licenser till försäljning i Sverige. Efterfrågan blev enorm och priserna sköt i höjden. Efteråt har många frågat sig hur så dyra licenser ska kunna skapa ett motsvarande värde för de "lyckliga" ägarna.
Enligt knapphetsprincipen är barn som har alltför hårda restriktioner de som mest sannolikt gör revolt när de kommer upp i tonåren. (Här känner jag att regeln träffar mig. Jag är för noggrann med vad och hur barnen gör. Det är tur att det finns någon som håller efter mig också...)
Ett exempel som nämns i boken "Influence" av Robert B. Cialdini handlar om hur hans bror under studietiden försörjde sig som privat bilförsäljare några timmar varje helg. Han köpte bilar via privatannonser och valde bara dem som såldes till lägsta listpris. Han tvättade dem och gjorde dem fina. Sen satte han ut en annons i söndagens tidning, då de flesta läser annonser. Annonserna utformade han så att de lockade många att ringa (han utnyttjade the scarcity principle). När de ringde bokade han tid med flera tänkbara köpare vid samma klockslag. När de kom ställde han dem i kö så att den som kom först fick titta och prova bilen först. Det skapade naturligtvis ett stort begär hos de flesta spekulanter och ledde till att han fick ut högsta pris för bilarna.
Den som känner till principen kan undvika att falla för den. I boken står det förstås hur man kan göra.
