den 4 november 2003
Prissättning är ett intressant fenomen. Fast Company har två bra artiklar om detta.
Den ena handlar om under vilka förutsättningar vi konsumenter är beredda att betala mer för en produkt eller tjänst. Tre kriterier måste vara uppfyllda: den måste ha tekniska fördelar, den måste ha funktionella fördelar och den måste ha känslomässiga fördelar, det vill säga den måste få konsumenterna att känna något speciellt. Det handlar om riktig kvalité, inte marknadsföringstrick.
Den andra artikeln handlar om hur man kan höja vinsten utan att höja priset. En av slutsatserna är att man ska börja sänka priserna tidigare, men i stället sänka dem mindre än vad som är brukligt vid traditionella utförsäljningsreor.
Som konsumenter handlar vi inte alltid logiskt eller i enlighet med ekonomisk teori. Om ett företag säljer två ungefär likadana produkter och den ena kostar 149 kronor och den andra 199, säljer vanligtvis den för 149 kronor bäst. Vad händer med försäljningen av de två produkterna om en konkurrent börjar marknadsföra en i stort sett likvärdig produkt, men lite tjusigare, och till ett högre pris, exempelvis 349 kronor? Då blir plötsligt produkten för 199 kronor storsäljaren. Ologiskt, men det är ett verkligt exempel.
En annan anekdot, som en vän brukar berätta ibland, handlade om två bilföretag. Vilka företagen var spelar ingen roll. Det ena var väletablerat inom marknaden för dyrare personbilar. Det andra var en nykomling med ambition att bryta sig in på samma marknad. Det nya företagets vapen var pris och prestanda. De gjorde minst lika bra bilar och de tog 100000 kronor mindre betalt för dem. På det etablerade företaget undrade man hur man skulle möta denna nya konkurrent. "Höj priset", sa en chef. Det gjorde de. Försäljningen ökade trots att bilarna i övrigt var oförändrade. Kunderna upplevde att de fick något mer och det räckte.
Håkan kommenterar Influence som bland annat tar upp prissättning, även om det inte är så ingående. Jag skulle vilja läsa mer om just prissättning.
Which price is right?
The price is right
